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经销商专场:做好这四点,帮你打造根据地市场!

虎翼资讯| 文章来源本站| 2018-01-08


     在详细分析为什么和如何打造根据地市场之前,我们先来看一看大多数经销商的错误做法:在拓展一块市场区域之前,没有详细明确的思路和规划。光光凭借自己过往的经验或是和少部分行内人的接触就草草断定了接下来的发展方向。最常见的做法即是遍地撒网,整块区域全面铺货,没有侧重点,只看能在哪里取得收益。

 

      这样的做法弊端是显而易见的,草率而粗糙的决定只能带来浅薄的利润,没有办法达到预期的盈利指标。其次,没有一个雄厚有力的根据地市场,经销商就无法取得竞争优势,也没有经济实力支撑日后开拓其他的市场。从长远看,对于经销商的经营是十分不利的。

 

      那么什么是经销商的根据地市场,又为什么需要建立一块根据地市场呢?

 

     从百科和部分文章解释里,我们可以得出:根据地市场是指经销商可以获得竞争优势并加以利用的那部分市场,是经销商市场竞争力最强的区域,是支撑经销商成长和壮大和核心,并且还能为经销商日后在其余市场的拼杀提供能量和帮助。

 

      根据地市场又分为两种,一种是以地域为重点区域根据地市场,一种是以渠道为重点的渠根据地市场。但无论是两种中的哪一种,做好建设都能让经销商在当地获取最高的市场份额和影响力。因此,打造一块根据地市场对于经销商来说是十分有意义的。

 

订货货总结了以下四个重点,希望帮助各位经销商在开拓市场上事半功倍:

 

1.精耕细作,细分市场

 

       对于任意一个商家企业来说,能够投入到市场上的人力,财力,物力是有限的。所以一开始不需要把整个市场作为团队的开拓对象。而是在做好市场调查后,有目的性的瞄准一部分人群,把这部分人群所在的市场作为首要目标。设定好目标市场后,分析这部分人群的喜好点,把符合目标客户的产品作为主推,由单品带动同系列的其他产品,实现资源的合理配置。

 

      其次,在没有足够经济实力的情况下,也不要去强求将产品覆盖到商超,小百货,卖场等所有渠道。而是专精于一个渠道,深挖细作渠道中的所有红利。等一个渠道做好后,再借助渠道优势辐射到其他渠道。

 

      总而言之,这就相当于企业在开拓市场时先做好一个点,即满足一部分人群的特定需求。(将主推产品在一个渠道卖给一种人),再做到一条线(将一部分产品在二,三个渠道卖给一部分人),最后再做到一个面。(把同系列产品在多个渠道卖给多种客户群体)


2.快速展开行动


      逻辑思维CEO罗振宇在2018跨年演讲中引用了这么一句话:“在我们这个地方,你必须不停地奔跑,才能留在原地。” 他指出现在市场的演变和发展速度越来越快了,有时候他会在担心,自己还跟不跟得上市场的步伐。


      同在大环境下,这也要求经销商在做好细分市场后就要快速出击。策略总是只能适应当下市场的,市场的不断变化也要求经销商在策略实施过程中不断调整做法。一个“快”字,不仅能够帮助经销商迅速占领终端货和消费者心中的大部分份额,毕竟当一种新的产品面世时 ,人们总是对第一个品牌最有印象;同时,也能打竞争对手一个措不及防。


3.维护好网点的销售和客情


      渠道中最常见的做法,便是从厂家开始,从总代到省代一级一级往下压货,自己只顾着赚中间的利差,根本不在乎终端是否能把货销出去。这样的做法是有损行业健康的,下级承受不住压力之时,便是商品滞销之日。为了企业和团队长远的发展,经销商应该加深对销售网点的客情和宣传的维护,和网点共同制定销售策略。网点销售做得好,经销商的钱自然就赚得越来越多了。


4.做好团队管理


      建设根据地市场是一个长期的过程,这其中涉及到众多细节 :下级分销商的管理,网点的分布,产品的价格,促销活动的安排,市场行情等等。而销售人员就是把这众多环节串联起来的纽带,因此需要对销售人员建立健全的管理和考核制度。首先在上岗前就做好岗位说明,每日销售工作结束后晚上在群内汇报当天工作日志,每个月进行一次述职。这样多方面的沟通能够保证团队健康有效的运行。




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